Jak vyzrát na správu distribučních kanálů

Často některé z nás napadají myšlenky, že OTAs (online travel agents) jsou v první řadě vašimi úhlavními nepřáteli, ve skutečnosti jsou ale důležitým distribučním kanálem, který vám pomůže zaplnit hotelové pokoje a zvýšit vaši viditelnost na hotelovém trhu. Jak ale tyto, a v podstatě všechny ostatní, distribuční kanály spravovat tak, aby vám byly co nejvíce k užitku? The Hotelier´s Essential Guide to Distribution za vás odvedl kus práce a identifikoval dvě strategie, které můžete v hotelu použít. Pojďme se na ně blíže podívat.

Rozumějte nákladům na prodej pokoje

OTAs si v průběhu let vybudovaly na trhu neohrozitelné místo a jejich popularita stále roste. To jim umožňuje vyžadovat za své služby nemalé komisní poplatky, což hotelům ponechává jen málo místa k vyjednávání alespoň minimálně přijatelných podmínek. Samozřejmě je na zvážení každého jednotlivého hotelu, zda chce, nebo nechce s OTAs spolupracovat. Při rozhodování musí každý zvážit nejen výhody a nevýhody, které s sebou partnerství s OTAs nese, ale také náklady na uskutečnění přímé rezervace bez jakékoliv pomoci některého z rezervačních portálů.

Hoteloví manažeři by tak měli umět vyčíslit náklady na prodej a marketing, včetně online marketingu a placení frančíz. Spousta hotelů tak začala pro své interní potřeby využívat ukazatel s názvem NetRevPAR (Net Revenue per Available Room), tedy čistý příjem z dostupného pokoje, který jim nastíní skutečné výdaje na získání zákazníka.

NetRevPAR vypočítáte jako starý dobrý RevPAR po odečtení nákladů na získání hosta. Jde tedy o vyčíslení jednotlivých poplatků za každý distribuční kanál. Jedině tak se může management rozhodnout, které z kanálů využívat a jak tedy zaplnit hotelové pokoje. Neznamená to však, že byste měli zredukovat počet distribučních kanálů na minimum, přesněji řečeno na ty, které mají nejnižší poplatky, jde spíše o to, že byste se měli naučit přesouvat svou volnou kapacitu mezi jednotlivými distribučními kanály tak, abyste z toho měli co největší prospěch.

Podpořte přímé rezervace

Ve chvíli, kdy budete naprosto přesně rozumět tomu, jaké distribuční kanály jsou pro vás životně důležité, můžete se začít soustředit na získání co největšího počtu přímých rezervací. Tady ale můžete narazit na kámen úrazu, není to totiž snadná práce. V první řadě jde o to, aby váš web byl co nejvíce „user friendly“ a hosta nenápadně, ale jasně naváděl k rezervaci. Musíte mu ihned po vstupu na vaši webovou stránku dát jasný důvod, proč by měl rezervovat přímo přes vás.

Příklad si můžete vzít třeba z produktů značky Apple. Ty si můžete koupit přímo v Apple prodejnách, nebo pak u jakéhokoliv prodejce elektroniky, někdy dokonce i za nižší cenu. Proč byste i přesto nakoupili přímo od výrobce? Třeba proto, že tam dostanete kvalifikovaný a personalizovaný přístup k zákazníkovi, kvalitní technickou podporu, záruku, možnost vrácení peněz atd. A to často stačí k vytvoření jasné preference rezervování přímo přes váš web.

Hoteliéři by tak měli svým zákazníkům nabídnout přidanou hodnotu za to, že rezervují napřímo. Ta může mít podobu určité slevy ušité na míru, ale také personalizovaných služeb, které zjistíte právě díky informacím dostupným z rezervačního formuláře. Pamatujte ale na jednu věc, na svém webu musíte nabízet nejlepší online cenu za noc. Jinak by to všechno vůbec nedávalo smysl.

Jak přímé rezervace jak OTA můžete pak krásně spravovat přímo z channel managera. Stačí pár kliků a systém za vás velmi rychle změní ceny a dostupnost. Požádejte si o demo Profitroom Channel Managera na našich stránkách.

Zdroj: blog.letitrain.com