GDS, nebo tour operátoři: Kudy vede cesta k vašim hostům?

Zajímá vás, jak oslovit více hostů, ale ztrácíte se v záplavě možností distribuce? Nebo možná jen hledáte další skvělý prodejní kanál, který by byl vhodný právě pro vaše podnikání? Pokud ano, pak si rozhodně přečtěte tento článek. Dozvíte se, jak jednotlivé varianty fungují, a k tomu vám prozradíme, do které integrace se vyplatí investovat.

Cílem každého hotelu je maximalizovat zisk. Toho lze dosáhnout vhodnou prezentací a přítomností nabídky online. Přímým prodejem na vlastních webových stránkách a prostřednictvím OTA se vám však ne vždy podaří oslovit všechny potenciální hosty. Proto mnoho hotelů používá GDS a tour operátory. Podívejme se, proč tomu tak je.

Kdo jsou GDS a tour operátoři?

GDS – globální distribuční systémy – se používají ke sdílení sazeb a dostupnosti hotelových pokojů s turistickými a korporátními agenturami. Je důležité, aby sdílení ceny a dostupnosti fungovalo v reálném čase, což hotelu umožňuje pohotově reagovat na měnící se situaci na trhu a podle toho rychle upravovat ceny. Jako příklady GDS můžeme uvést Sabre, Amadeus nebo Travelport.

Tour operátoři nakupují pokoje od ubytovacích zařízení, obvykle za dohodnuté ceny, a dále je distribuují dalším zprostředkovatelům (cestovní kanceláře a OTA). Ceny a dostupnost jsou stanoveny během vyjednávání smluvních podmínek a většinou se po celou dobu trvání smlouvy nemění (což je obvykle rok nebo sezóna od dubna do konce března následujícího roku). Ceny se zpravidla zpřístupňují offline a pokoje se neprodávají online.

Tento model se postupně mění směrem k prodeji dynamických sazeb (místo pevných sazeb), ale lze jej nastavit na různých úrovních a měnit v souladu s cenovou politikou hotelů.

Kterého hosta oslovím přes GDS a tour operátory?

Především je třeba zdůraznit, že více neznamená vždy lépe. Mít velký počet distribučních kanálů nezaručuje velký počet hostů v hotelu. Na druhou stranu – mít distribuční kanály přizpůsobené určitému segmentu hostů může znamenat zajištění optimálního počtu rezervací. Pojďme se tedy zamyslet nad tím, ke kterému hostovi se chcete dostat.

Korporátní hosté budou těžit z cen a dostupnosti, které odesíláte prostřednictvím GDS

Ubytování pro hosty bude hledat agentura. Prostřednictvím GDS poskytnete standardní sazby a sjednané firemní sazby. Díky tomu bude váš hotel skrze tento prodejní kanál viditelný po celém světě.

Pokud jste sjednali ceny s mezinárodní společností, host, který provede rezervaci, bude nejprve hledat takové sazby v GDS (žádný agent neověřuje dostupnost v OTA). Zjistěte si tedy, zda jsou zahraniční korporáty mezi vašimi segmenty hostů, a pokud ano, zvolte nabídku GDS.

Individuální turisté (tzv. volnočasoví, nebo leisure) budou moci využívat výhod nabízených tour operátory

Tyto sazby sledují agentury po celém světě, které rezervují cesty, kde se mohou například kombinovat ubytovací služby s letenkami. Tour operátoři, kteří s vámi jednají o sazbách, budou očekávat velmi příznivou cenu, kterou mohou dále prodávat. Redistribuce cen vede často k nedostatečné kontrole sazeb – distribuční řetězec může být poměrně dlouhý a ceny mohou být zveřejněny na stránkách, o kterých jste nikdy neslyšeli nebo na kterých je nechcete nabízet, např. na OTA a další. Proto je dobré, abyste na to byli připraveni. Výhodou však je, že dostanete cenu, kterou jste sjednali, bez ohledu na to, zda pokoj prodává tour operátor, nebo někdo jiný.

Jsou některé z těchto kanálů vhodné pro můj hotel?

Pokud jste městský hotel, působíte v korporátním segmentu a ve vašem městě nebo jeho okolí se nachází letiště, pak je vhodné zvážit distribuci cen samotnými GDS. Máme za to, že pro hotely s minimálním počtem 50 pokojů je GDS dobrá partie.

V případě tour operátorů není velikost nebo umístění hotelu tak důležité. Mohou s nimi spolupracovat jak velké řetězce, tak nezávislé či butikové hotely. Na čem však záleží je cíl, kterým jsou právě tzv. leisure hosté.

Malá ubytovací zařízení nebo apartmány by se měly spíše zaměřit na rozšíření nabídky v prodejních kanálech určených pro tento typ zařízení, jako je Airbnb (provize ve výši 3-5 %), a to hlavně kvůli nákladům na rezervaci.

Jaké jsou na každou z variant náklady?

Náklady na spolupráci s GDS

V případě GDS narazíte na jednorázové náklady na nastavení, pak na transakční poplatky a provizi poskytovatele ve výši několika EUR / $ / jiné měny, které se připočítají ke každé rezervaci – vše záleží na kanálu, jehož prostřednictvím se rezervace provádí.

Kromě toho platíte provizi agentuře, která provedla rezervaci. Obvykle se pohybuje okolo 10 % z hodnoty rezervace, pokud se nejedná o dohodnutou firemní sazbu bez agenturní provize (záleží na podmínkách, za kterých byla smlouva sjednána).

Náklady na spolupráci s tour operátory

V případě tour operátorů se obvykle setkáváme s tzv. maloobchodním modelem. Tento typ distribuce je založen na sjednaných sazbách nazývaných FIT (z angl. foreign individual / independent traveler = zahraniční individuální / nezávislý turista), které jsou netto, čili bez provize.

Hotel poskytuje určitý počet pokojů (příděl) po dobu trvání smlouvy za ceny snížené o cca 25-30 % ze standardních cen. Tour operátor prodává tyto pokoje jiným agentům, za takovou rezervaci neplatíte žádnou provizi.

Co je dobré vědět: Stále více tour operátorů přechází na model cestovních kanceláří, ve kterém hotely nabízejí standardní sazby a provize se platí za získanou rezervaci (provize je obvykle vyšší než v případech OTA, mezi 18 a 25 %).

Oba distribuční kanály mají nepochybné výhody vyplývající z objemu, který jsou schopny pokrýt.  

Vaše ubytovací zařízení není samo o sobě schopno oslovit globální zákazníky v celé šíři, zatímco GDS i tour operátoři se dostanou na mezinárodní trhy. Prezentace hotelů v těchto distribučních kanálech se uskutečňují také marketingovými aktivitami zprostředkovatelů, které generují vysoké míry konverze.

Než začnete…

Nejprve stojí za zvážení, jaký typ zákazníka chcete oslovit a jak velké je vaše ubytovací zařízení. Pak se zamyslete nad tím, kolik pokojů chcete nabídnout v rámci aktivit GDS / tour operátora a na které země chcete cílit. Zvolte integrace, které jsou v dané zemi nejoblíbenější, a vyjednejte si ceny.

V neposlední řadě musíte pamatovat na spolehlivé integrace s poskytovateli služeb. Ujistěte se, že váš Channel Manager podporuje kanály a poskytovatele, se kterými chcete spolupracovat.

Jestliže již používáte Profitroom Channel Manager, pak máte záruku certifikovaného spojení s Classic International Hotels, Saber / Synxis, Travelclick (GDS) a Hotelbeds, Travco, GTA (tour operátoři) a dalšími.

A jestli ne: Získejte speciální nabídku na Profitroom Channel Managera! Oslovit hosty teď bude snazší.

Zdroj: www.profitroom.cz