Revenue management v praxi: Tipy ke stabilnějším příjmům

28.8. 2018Klára Krasula1664x

Pro prosperující hotel nejsou jediným kritériem úspěchu plné pokoje. Mnohem důležitější je, za jakou cenu a podmínek je hosté obsadí. Trh s ubytovacími službami je proměnlivý a je nutné na jednotlivé podněty včas reagovat. Každý hotel v průběhu roku zaznamenává zvýšenou a sníženou poptávku. Ale jen ty s dobrým revenue managerem fungují efektivně. Podívejte se na pět mini-tipů, které jsou cestou ke stabilním příjmům.

1. Nepodceňujte průzkum

Hotel nefunguje na principu továrny, která plní normy. Odvětví cestovního ruchu vyžaduje flexibilní přístup. Revenue manager by měl umět cenovou politiku přizpůsobit okolnostem a reagovat na nejrůznější podněty. V každém městě se odehrávají kulturní či sportovní události, které zvyšují poptávku po ubytování. Tehdy mohou jít ceny nahoru a hotel vyššími příjmy kompenzuje období, kdy nemá plně vytíženou kapacitu.

Ani balíčky se speciální nabídkou nemohou zůstat celoročně stejné. Pokud o ně není zájem, je nutné strategii přehodnotit a přijít s obměnou. Termíny, kdy je o hotel vetší zájem, souvisejí také s volnými dny a školními prázdninami. Připravte se na ně s dostatečným předstihem.

Prakticky: Musíte vědět dopředu o všem a o všech. Kdy jsou v daném roce speciální svátky a jak se na ně připravit, kdy se konají důležité události, jaké novinky má konkurence ve vašem okolí. Ptejte se, vyhledávejte, insiprujte se v zahraničí.

2. Kontrolujte dostupnost a ceny

Zůstaly vám na poslední chvíli neobsazené pokoje? Je lepší prodat je „pod cenou“, nebo nechat volné? Takovou otázku by si měl revenue manager pokládat denně. Každý plný hotel vypadá dobře, ale pokud je obsazen jen částečně za výhodných podmínek, může generovat větší zisk.

Denně je nutné ověřovat dostupnost na jednotlivých distribučních kanálech a umět se správně rozhodnout. Je šance pokoj prodat přes vlastní rezervační systém, nebo jej přenecháte zprostředkovatelskému webu s jeho provizí? Dobrý revenue mager by si měl umět přesně spočítat, co se mu kdy vyplatí.

Prakticky: Každý den byste měli mít ponětí o tom, co se děje s cenami a dostupností ve vašem okolí. Ceny konkurence jednoduše vyhledáte na internetu, stačí vám k tomu jakýkoliv porovnávač cen, například Trivago.cz. Větší práci, zato přesnější výsledky vám dá přímé vyhledání cen hotelů na jejich webu. V rámci channel managera pak můžete zvolit funkci Rate Shopping, která vám ukáže zvolené ceny na jednom místě. Často jde o zpoplatněnou službu, která však za těch 30 – 50 EUR stojí.

3. Myslete dopředu

Revenue management vyžaduje myšlení v dlouhodobějším časovém rozmezí. Čím lepší máte o obsazenosti hotelu přehled, tím spíše dojdete k vyšším tržbám. Doporučeno je plánovat minimálně 12 týdnů předem, počítat s případnými storny a mít vždy náhradní plán.

Pokud očekáváte větší skupinu hostů, je nezbytné nastavit platební podmínky tak, aby případné zrušení rezervace mělo na hotel co nejmenší dopad. Manažer by měl odhadnout rizika a vždy mít nějaký pokoj v záloze pro ty, kdo jsou ochotní si připlatit.

Prakticky: Buďte vždy připravení a nenechte se ničím zaskočit. Připravte si různé scénáře daných situací a porovnejte je s tabulkou „business-on-the-books“, tedy všech budoucích rezervací počínaje daným dnem. Postačí vám jednoduchá tabulka, pokud nemáte k dispozici speciální report v rámci PMS.

4. Sledujte konkurenci

Bez dostatečného přehledu o konkurenci to určitě nepůjde. Nemusíte do hotelů posílat zvědy, stačí kontrolovat nabídku na jejich vlastním webu i dalších distribučních kanálech. S velkou pravděpodobností to totiž dělají také. Zkuste lehce zvýšit cenu a čekejte, co udělají druzí.

Snaha o to být nejlevnější nikomu úspěch a konkurenceschopnost nepřinese. Cílem je ceny vybalancovat a ověřit si, jaká je situace v celém oboru. Když hostům nevadí utrácet více jinde, nemusí přece šetřit ani u vás.

Prakticky: O své konkurenci byste měli vědět všechno. Neříkáme, že máte uplatňovat principy špehování a FBI sledování, není ale od věci registrovat se k zasílání newsletteru nebo jiného informačního zdroje, budete mít vše zatepla a z první ruky. Nemusí jít primárně jen o přímou konkurenci, klidně takto sledujte i hotel v zahraničí, který je pro vás inspirací.

5. Nabídněte něco navíc

Přijmout rezervaci a poděkovat nestačí. Hotel má sice „splněno“, ale tím jeho potenciál nekončí. Určitě máte širší nabídku než prodávat nocleh se snídaní. Odhadněte, kdo je ochoten si připlatit za nadstandard a k ubytování si dopřeje wellness či večeři, nebo kdo stráví v hotelu noc navíc oproti původnímu plánu.

Prakticky: My víme, někdy to prostě nejde. Na super design nemáte peníze a rozšiřovat nabídku se vám prostě nechce. Někdy to ale nemusí ani bolet.

Pojďte na to pěkně od píky

Možná se vám z výše uvedeného textu zdá, že revenue management je jen takové povídání o ničem. Ale to je možná jen první zdání. Revenue management je spousta titěrné práce s čísly a srovnávání tržeb v čase a také s konkurencí na trhu. Že vám je tato magie neznámá? V první řadě se podívejte na článek, který jsme již publikovali dříve:

Revenue Management – základy, bez kterých se neobejdete!

Zde najdete několik bodů, bez kterých by se chod vašeho hotelu neměl v žádném případě obejít. Projděte si postupně odstavec za odstavcem – u každého z nich byste nejen měli vědět, o co se jedná, ale umět tyto informace použít v praxi.

Jenže vy nevíte, co je to RevPAR…

Ani to nevadí. Přečtěte si náš další článek, který vám tento pojem vysvětlí a naučí vás, jak jej spočítat:

RevPAR – spočítejte si, jak váš hotel vydělává.

Zde najdete podrobný návod, jak se pustit do výpočtu RevPAR, abyste věděli, jak si na tom váš hotel stojí. Pokud vám to ani tak nebude dávat smysl, neházejte flintu do žita. Není nic jednoduššího, než se obrátit přímo na nás v Pomáháme hoteliérům. Bude nám největší ctí vás něco z revenue managementu naučit.

Zapomeňte na červená čísla

Se základy revenue managementu byste se pomalu, ale jistě měli dostat z červených čísel (pokud jste v nich kdy byli). Spousta věcí v každodenním chodu hotelu vám najednou bude dávat úplně jiný smysl. Bude vám záležet na tom, abyste fungovali efektivně, prodávali za rozumné ceny a nadneseně řečeno, nedávali slevy zadarmo. Několik dalších tipů na efektivní fungování hotelu na základě dodržování zásad revenue managementu se můžete dočíst v následujícím textu: